唠唠家常，说服会更容易些
有个年轻的业务员，平时很喜欢阅读，尤其喜欢中国古代的诗词。工作之余，他最大的爱好就是待在家里，看看古典诗词。时间久了，他也就积累了很多这方面的知识，与人说话时总会引经据典，时不时蹦出来几句。
有一次，他去拜访一名客户，那是一位头发斑白的老人。据说，这位老者在经商之前，曾是一所知名大学的中文系教授，是一位非常冷静和理智的人。在这位年轻业务员来到之前，已经有不少同行前来和这位老人洽谈业务，希望能有所收获，但是面对老人的咄咄逼人，都铩羽而归。
年轻业务员了解了这些情况，不由心生忐忑，他认为自己很有可能也会在对方的咄咄逼人下败下阵来。
事实上，在他刚接触老者的时候，对方的表现也十分冷淡。他做这一行已经有好几年了，早已练就过硬的心理素质，因此虽然对方表现冷淡，但他还是不愿意放弃，而是极尽口舌之能，尽量拣好听的话说，试图让对方改变态度。可是无论他如何说，老者还是没有一点儿合作的意向。
人的耐心终归是有限的，年轻的业务员察言观色，发现对方确实没有合作的意思，他的心情也就黯淡下来，有了放弃的念头。人就是这样，心里面有很大期望的时候，往往会束手束脚，无法放开，而一且没有了期望，反而可以真正放开。在走之前，他不再期望能够和对方达成合作，就轻轻松松地和对方交流起来。
就在这个时候，他的古文功底得以表现出来。他与对方说话，时不时用几句贴切的古典诗词，使他的语言更有魅力。他的改变使老人微微一愣，不由多打量了他几眼，不过，却没有多说什么。
从老人那里离开后，年轻的业务员认为自己肯定无法抓住这个客户了。可是让他没有想到的是，几天后，他却意外地接到了对方打来的电话。在详细了解情况之后，老人愉快地和他签了合同。
再后来，他和那位老人成了朋友。聊起这件事，老人告诉他：“本来，我是不准备和你签合同的，我觉得你们业务员做事和说话的目的性都太强，讲话务虚的多，务实的少，经常会误导别人。但是后来你不打算卖产品给我，放松下来和我聊天的时候，我才知道你对古典诗词很了解，很显然在这方面是花了工夫的。这样的人现在可太少了。我觉得，愿意读书，尤其是愿意诵读古典书籍的人，人品通常不会太差！与其找别人签合同，还不如找你这样的人签呢！”
所谓“欲速则不达”，心急吃不了热豆腐，说服不能太着急，若你的说服动机太明显，反而落了下乘！因此，不要急躁，以免让人心生戒备。那么，怎样做才可以让对方对你敞开心扉？
1.把握说服的节奏，不要太着急。有的人无法顺利说服他人，是因为不能把握说服的节奏。表现得太着急，行为太激进，很容易把人吓跑，特别是谈恋爱的时候。心急吃不了热豆腐，说服人也是这样。太着急了，进展太快，会让人感觉不适应。
2.学会掩藏说服动机，不要一开始就表明想要说服的全部内容。为了让对方同意自己的说法，人们常常会过于详细地向对方说明事情的情形。然而，正如前面已经讲过的那样，人有时会因为太了解事情的真相而产生不安心理，所以，有不少时候自己认为尽心尽意地进行了说服，结果却导致了反作用。因此，在说服有不安心理的对方时，不要一开始就将说服内容全部告诉对方，这样反而不利于说服工作的顺利进行。
3.保持安全距离，避免一开始就表现出强势的态度。从事心理工作的人，在进行心理指导时，特别要注意坐的位置和姿势。第一，让患者和自己保持恰当的距离；第二，采取自己轻松舒展的坐姿，而尽量避免正襟危坐。这些行为都可以消除对方的戒备心理。
4.尽量避免视线相触。一般来说，戒备心比较重的人，不愿意做过多的眼神接触，他怕你通过“心灵之窗”看出他的心事。因此，对方通常会故意避开你的视线，以免被你觉察到他的心理变化。所以在说服对方时，必须注意对方视线、态度的微妙变化。
5.在发现对方产生戒备心理的时候，不要直接点破。有的人习惯说：“你没有必要这样紧张，不必对我怀有戒心！”这样的话不仅没有任何效果，反而会起反作用。因为对方的深层心理被你识破了，他会再加厚心理的屏障，防止你的再次突破。这时候，你就应该停止说服工作，努力做互相沟通的工作。
【说话的智慧】
追女孩子时，你要是表现得太急切、太有侵略性，那么人家就会对你产生警惕。说服也是这样，如果你一开始就表现得太急躁，或者动机太露骨，对方就会对你产生戒备。如果能够放松下来，自然一点，和对方唠唠家常，把对方的戒备心消除了，说服起来就会更容易一些。
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